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ダイレクト通販マーケティング理論®を活用した売れるネット通販・ECサイト・ネットショップ構築講座

【第1回】ダイレクト通販マーケティング理論®とは?

 2017/09/12 ダイレクト通販マーケティング理論®︎
この記事は約 19 分で読めます。 1,333 Views

なぜ同じような商品・サービスを取り扱っているのに、あの会社の商品・サービスだけが売れるのだろう?

そんな風に疑問を感じたことはありませんか?

同じようなスキルやテクニックを持っている人が、同じ事をやっても人によって結果が、違ってくる。このような現象がビジネスの世界ではよく起こります。

特にリアルな店舗に比べてお客様の反応がすぐに数字として表れ、競合ひしめくネット通販やECサイト、ネットショップなどでは、このような現象がよく起こります。

一体なぜ、人によって違いが出て来るのでしょうか?

単なる偶然でしょうか?

私はこれまで、20年以上通販業界に携わり、様々なヒット商品やサービスを生み出してきました。

その経験の中で得られたことが、「これらの現象が、単なる偶然ではなく必然的に起きている」という事でした。

世の中に売れるネット通販の構築スキルやテクニックは溢れるほど公開されています。

しかし、私の元には、そういったスキルやテクニックを使用したがなかなか結果につながらない小さな通販会社からの相談が絶えません。

  • 売上が思ったようにあがっていかない
  • 商品数ばかりが増えすぎて在庫管理に困っている
  • どのような商品が売れるのか教えて欲しい

一体なぜ、このような結果を招いてしまうのでしょうか?

90%以上の相談者の共通点

実は相談にこられる方の90%以上に共通しているのが、商品やサービスをそのまま、商品やサービスとして売ってしまっているということです。

お客様視点で考えてみてください。

例えばどこでも買えるシャンプーを買うとすれば、みなさんはどこで買いますか?

恐らく「より安い価格のシャンプー」「より量の多いシャンプー」を買いたいと思いませんか?

このように商品やサービス自体の価格や特徴、性能、製法などを強みとして他社と差別化を図ろうとする人が多いと思いますが、これでは、大手参入による価格競争や「有効成分○○配合」「新特許製法」など性能や製法の競争に巻き込まれてしまいます。

大手のような資金力のある会社に参入してこられた暁には、資金力のない小さなネット通販会社は太刀打ちができません。

商品やサービスを商品やサービスとして売るのではなく、その商品やサービスをお客様が使った先に得られる価値を売る必要があるのです。

なぜ商品やサービスではなく価値を売る必要があるのか?

なぜ価値なのか?

それは、お客様が求めているのは、「髪にやさしい○○成分配合」など商品の特徴ではないからです。

お客様はただシャンプーを買っているだけのように思えても、実は無意識のうちに「サラサラで美しい髪」「抜けにくい髪」「上手くまとまる髪」などシャンプーを使った先にある自分の将来像や悩みの解決など、お客様の頭の中にある言葉(脳内SEO)に引っかかり購入しています。

だからこそ、シャンプーをシャンプーとして売るのではなく「サラサラで美しい髪」という価値を売らなければ商品に付加価値がつかず、お客様は商品を価格や性能、製法など分かりやすい項目で比較してしまいます。

商品やサービスをそのまま売ることで、価格競争や性能競争に巻き込まれてしまい、多くの経営者が悩んでいる最大の原因はこの無意識下の顧客心理を読めていないという点にあるのです。

しかし、その価値をただの価値として売るだけでは簡単に真似されてしまいます。

だからこその価値を競合他社が真似出来ない、あなたにしかできない唯一無二のUVPに昇華させて行く必要があるのです。

UVPとは?

UVPとは、Unique Value Propositionの略称で、「顧客に提供できる唯一無二の価値」のことです。

似たマーケティング用語としてUSP(顧客に提供できる独自の売りや強み)がありますが、これは主に商品やサービスの特徴や性能、製法などを表すものです。

USPとUVPの違いは相対比較であるか、絶対比較であるかです。

USPは価格や性能などを表すため、競合他社と簡単に比較できてしまいます。

USPを作って市場にアピールしても、価格や性能など商品の特徴は簡単に他社に真似出来てしまうため、すぐに競合他社との価格競争や性能競争などに巻き込まれやすくなってしまいます。

例えば、小さな通販会社が独自の製法や成分を強みに、健康食品を売り出したとしても、大手が莫大な資金を投下してよりお客様にとって信頼性の高い医薬品として売り出してしまえば、太刀打ちができなくなってしまうのです。

一方で、UVPは自分の個性を投影して商品を売っているので、他社との比較対象になり得ません。

だからこそ、小さな会社が成功するためにはUSPではなく他社との比較対象にならないUVPを作り、市場に唯一無二の価値を生み出していく必要があるのです。

ダイレクト通販マーケティング理論®とは?

競合他社に真似出来ない唯一無二の価値(UVP)を作り、商品コンセプトに投影することで、他社と同じような商品やサービスを扱っていても価格競争や相見積もり、性能、製法競争にならず、自然と人が巻き込まれ売れていく、売上があがりビジネス自体にもレバレッジがかかる、という現象を意図的に創り出すことができてしまいます。

分かりやすく言えば、冒頭で紹介した「なぜ同じような商品・サービスを取り扱っているのに、あの会社の商品・サービスだけが売れるのだろう?」と思われるような状態を意図的に創り出すことができるメソッドがダイレクト通販マーケティング理論®なのです。

こちらの動画でもダイレクト通販マーケティング理論®の仕組みについて「なぜ価値(UVP)を売る必要があるのか?」という点から詳しく解説されていますので、ぜひあわせてご覧ください。

通販ライターあいけん
それでは、ダイレクト通販マーケティング理論®とは、ネット通販やECサイト、ネットショップだけではなく、それ以外のビジネスにも使えるメソッドなのですか?
西村先生
そうです。ダイレクト通販マーケティング理論®はネット通販をベースにしている理論なので”通販”という言葉が付いていますが、つきつめれば「商品やサービスがどうすれば、価格競争や性能競争になることなく、顧客に選ばれ、自然と売れていくのか?」を体系的に表した理論です。そのため商品やサービスを取り扱うビジネスであれば、応用することで売上をあげることが可能です。

本メディアサイトでは、ダイレクト通販マーケティング理論®を使った売れるネット通販、ECサイト、ネットショップの構築方法をベースに、さまざまな種類のビジネスへの応用方法をご紹介していきます。

ネット通販、ECサイト、ネットショップを運営に悩まれている方や、商品やサービスが思ったように売れずに困っている経営者の方はぜひ、このダイレクト通販マーケティング理論®を取り入れて、ビジネスを加速させてみてください。

ダイレクト通販マーケティング理論®を使った売れるネット通販・ECサイト・ネットショップの構築方法

本メディアサイトでは、実際にダイレクト通販マーケティング理論®を使ってどのように売れるネット通販やECサイト、ネットショップを構築するのかを、初心者から既にネット通販を運営されている方にも分かりやすく解説しております。

ネット通販やECサイト、ネットショップを運営していて、売上やビジネス展開などに悩んでいるという方や、これからネット通販やECサイト、ネットショップを始めたいという方は、ぜひ上から順番に記事を読み、参考にしてみてください。

1:売れるネット通販の全体設計図

どうすれば自然と商品やサービスが売れていくネット通販やECサイト、ネットショップなどにすることができるのか?ダイレクト通販マーケティング理論®を使ったネット通販・ECサイト・ネットショップの全体設計図をご紹介いたします。

ネット通販・ECサイト・ネットショップの全体設計図
記事の内容(目次)

1 :売れるネット通販を構築するためには?

2 :ダイレクト通販マーケティング理論®とは?

 2.1 :UVPとUSPの違い

 2.2 :UVPは誰もが持っている価値観

3 :売れるネット通販の全体設計図とは?

 3.1 :【ステップ1】売れるネット通販の原理原則を構築する

  3.1.1 :UVPを構築する

  3.1.2 :売れる商品企画

  3.1.3 :テスト販売(ドライテスト)

  3.1.4 :販売サイト(ランディングページ)・広告運用

  3.1.5 :リピートシステム

 3.2 :【ステップ2】売れるネット通販の戦略を作り込む

  3.2.1 :LTV

  3.2.2 :商品企画

  3.2.3 :決済・システム

  3.2.4 :在庫・物流

  3.2.5 :セールス・コールセンター

  3.2.6 :集客・サービス

 3.3 :【ステップ3】売れるネット通販の戦術を使う

4 :まとめ

2:売れるネット通販構築に重要なUVPの作り方

ダイレクト通販マーケティング理論®はUVPの深い理解無しでは実践が難しいため、UVPについて本篇よりも詳しく、深く解説しています。

また、UVPは「誰が言うのか?」「何を言うのか?」「ストーリー」「ギフト」「世界観」という5つの構成要素に分解できます。それぞれ一体どのようなものなのか?またそれらを作るためには何をすればいいのか?などを具体的にご紹介していきます。

売れるネット通販の仕組みに必要不可欠なUVPの作り方
記事の内容(目次)

1 :売れるネット通販の仕組みになぜUVPが重要なのか?

 1.1 :理由1:UVPが絶対比較であること

 1.2 :理由2:小さい会社がお客様を巻き込める最大の要素がUVP

  1.2.1 :エビデンス(実証)とは?

  1.2.2 :パワー(権威)とは?

  1.2.3 :ストーリーこそが中小企業が使える最強の武器

2 :UVPは誰もが持っているモノ

3 :UVPをネット通販に活用する方法とは?

 3.1 :創業社長でない場合にはどうすればよいか?

4 :UVPの作り方

 4.1 :UVPを構成する5つの要素

5 :UVPを作り込む上で注意すべきポイント

 5.1 :ポイント1:他人の無責任なフィードバックを受ける

 5.2 :ポイント2:文章の体裁にとらわれない

 5.3 :ポイント3:結果から逆算して答えを出さない

3:9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する

自分の過去の栄光と挫折などのエピソードから自分らしさを表すUVPと共通する部分を切り出して作ったストーリーでお客様の共感を生み出し、その上でストーリーと一貫性のあるUVPを投影した商品を売るからこそ、違和感なく価格競争や性能競争に巻き込まれることなく商品やサービスが生まれていくのです。

そのため、UVPを構築していくためには、自分の過去のエピソードや大切にしている価値観を洗い出していく必要があります。

それらを、言葉として体型的に落としやすくするツールが9マス自分史の箱です。

このツールの特徴は、メソッドにのっとりながら体系的に自分自身のエピソードや価値観を洗い出していける点と、自分1人で埋めるのではなく、周囲の人の無責任なフィードバックを活用することにあります。

「あなたってこういう人だよね」と人に言われて、初めて気づくことは非常に多いと思います。

自分を一番知らないのは自分自身です。

商品を買ってくれるお客様は他人ですから、自分で「自分はこういう人間だ」と思っていても他人からそう見えていなければ、そのズレは違和感となって商品を通してお客様に伝わります。

だからこそ、人からのフィードバックを活用することがとても大切なのです。

9マス自分史の箱を埋めることによってUVP構築のベースとなる素材を自然と作ることができます。

ダイレクト通販マーケティング理論®の全体像がつかめたら、まずはこれを埋めることから始めていきましょう。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する

1 :9マス自分史の箱の作り方

 1.1 :今現在のビジョンを「○○を△△する」で表現する

 1.2 :過去のある1点の栄光と挫折を書き出してみよう

2 :【補足】神田昌典さんの『ストーリー思考』のツールを使って人生をマッピングしてフォーカスする

 2.1 :栄光と挫折から学んだ教訓を書き出してみよう

 2.2 :現在自分が大切にしている考え方を書き出してみよう

3 :まとめ

4:マンダラート右脳発想法によって思考を広げる

9マス自分史の箱の最大の特徴が、他人からのフィードバックを活用することです。

では「自分から見た自分」と、「他人から見た自分」が違っていた場合にはどうするのでしょうか?

そんな時に活用すると良いのが、マンダラート右脳発想法です。

マンダラート発想法は、アイデアが浮かばない時に発想力を豊かにしたり、一つの物事を深く掘り下げて思考を深めたい時に使われる発想手法の一つです。

「自分から見た自分」と「他人から見た自分」を言葉に落として、それをマンダラート発想法によってクラッシュさせます。そうすることで自分から見ても、他人からみても「自分らしい」「あなたらしい」と違和感なく思える言葉が出来上がるのです。

自分の中にある言葉は限られています。

「自分の中の言葉では表現しきれないことを、相手の頭の中にある言葉を使って表現する」これがダイレクト通販マーケティング理論®でのマンダラート発想法の活用法です。

マンダラート発想法を使って思考を広げる
記事の内容(目次)

1 :右脳発想法「マンダラート」とは?

2 :右脳発想法「マンダラート」の基本的なやり方

3 :9マス自分史の箱に活用する場合(クラッシュさせる)

4 :まとめ

5:9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する

9マス自分史の箱がすべて埋まったら、それを一つの構文に落としていきます。

この構文があなた自身の唯一無二の価値を表すUVPを言葉に落としたものになります。

なぜ、構文化する必要があるのか?それは、後に9マス自分史の箱の②栄光と挫折、③教訓のエピソードの中からUVPの構文と合うエピソードを切り出すためです。

ダイレクト通販マーケティング理論®のメソッドにのっとりながら、UVPを構文化してみてください。

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する
記事の内容(目次)

1 :UVPをどうやって構文化するか?

 1.1 :「○○○にとって」を作り込む

 1.2 :「△△△になるための」を作り込む

 1.3 :「☓☓☓になるサービス」を作り出す

2 :まとめ

6:4段構成のストーリーを作成する

UVPを構文化したら、その構文と合うエピソードを9マス自分史の箱の②栄光と挫折、③教訓のエピソードの中から切り出します。

それを元に、神話の法則(ヒーローズ・ジャーニー)の流れを元に自伝的なショートストーリーを1,000文字程度で作っていきます。

このストーリーこそがUVPの構成要素の一つ「誰が言うのか?」であり、お客様の共感を生む一番のポイントとなります。

「自分のエピソードで人が共感してくれるのだろうか?」そんな不安気な声が聞こえてきそうですが、大丈夫です。断言しても良いです。誰もが人を共感させることができるエピソードを持っています。

4段構成のストーリーを作成する
記事の内容(目次)

1 :共感を呼ぶストーリーの法則とは?

2 :9マス自分史の箱を活用したストーリーの創り方

2.1 :ピンチな状態

2.2 :新しい目標

2.3 :共通の敵vs新しい敵

2.4 :必殺のキャッチフレーズ

3 :ストーリーの事例1〜あいけんの事例〜

4 :ストーリーの事例2〜松尾農園グループ代表松尾氏〜

5 :まとめ

7:「何を言うのか?」を構築する

UVPの構成要素の1つである「誰が言うのか?」が完成したら、次に「何を言うのか?」を作っていきます。

「何を言うのか?」というのは、自分自身がネット通販やECサイト、ネットショップで販売する商品やサービスを通して提供できる唯一無二の価値のことです。

具体的には商品コンセプトと商品のネーミングをメソッドにのっとって作り上げていきます。

「何を言うのか?」を構築する

<<目次>>

 

8:ネット通販・ECサイト・ネットショップで取り扱う商品ジャンルの選び方

「何を言うのか?」を構築する際には、どのような商品を販売するかを決めていかなければなりません。そこで重要になってくるのが取り扱う商品ジャンルの選び方です。

「商品は競合のいないブルーオーシャンから選ぶのが良い」と言われますが、それは今はない市場を開拓していける、開拓に失敗してもそれをカバーできるだけの資金力がある大手だからこそ言えることです。

資金力の乏しい小さな通販会社では、ブルーオーシャンの市場を開拓していくことは非常にリスクが大きいと言えます。

そのため、小さい通販会社が成功するためには、すでに競合ひしめくレッドオーシャンから商品ジャンルを選ぶ必要があります。その理由は、「需要が確実にある商品ジャンル」であることです。

「競合が多いのであれば、それだけ競争が激しくなり、逆に売れなくなるのでは?」と思ってしまう方もいらっしゃると思いますが、そういった競争に巻き込まれずに自然と売れていく状況を作るメソッドがダイレクト通販マーケティング理論®です。

もちろん他社の言っていない切り口を探したり、ネット通販に適した商品ジャンルかどうかを見極める基準がありますので、そちらと合わせてご紹介いたします。

<<目次>>

<<記事リンク>>

9:テスト販売(ドライテスト)を行う方法

「誰が言うのか?」「何を言うのか?」が作り終わったら、それを元に簡易的なランディングページ(商品販売特設サイト)を作成して、Web広告を少額でうち、市場がしっかりと反応するかどうかのテストをします。

なぜ、テストをするのか?それは、ターゲットに「誰が言うのか?」「何を言うのか?」が違和感なく伝わっているかどうか?を見極め、このまま資金を投下してよいかを見極めるためです。

これにも売れるネット通販であると判断できる明確な基準がありますので、そちらをご紹介いたします。

<<目次>>

<<記事リンク>>

10:売れるネット通販サイトの作り方

テスト販売(ドライテスト)で一定の基準をクリアできれば、いよいよ商品を販売するサイトを構築していきます。

私が主宰する10億通販塾®では、テスト販売まで終わったら、素材はすべてできているため専門のWebマーケティング会社に制作を代行していますが、ここではどのようなプロセスで売れるネット通販サイトを作っていくのかをご紹介いたします。

このように、しっかりと1から11までに売れるネット通販、ECサイト、ネットショップの土台を作り込んでおけば、あとは専門の会社に制作などをアウトソーシングできてしまいます。

ネット通販は仕組みのビジネスです。

そのため、作り上げてしまえばあとは自分が手を動かさずとも仕組みで売上があがり、その間自分自身はやりたい作業やビジネスに集中できるというのが最大のメリットです。

<<目次>>

<<記事リンク>>

11:ネット通販の広告運用のやり方と費用の目安

売れるネット通販サイトが出来上がったら、いよいよ広告運用を行い、ビジネスをスタートさせていきます。

一体どのようなキーワードで広告運用をかけていけばいいのか?

どれくらいの広告費用が適当なのか?

そういった通販ビジネスの知識や、私自身の経験も交えながらご紹介いたします。

<<目次>>

<<記事リンク>>

12:リピート率を上げるためのネット通販のアフターフォロー戦略

ネット通販を行う上で重要なのが、リピート率の向上です。リピートで商品やサービスを購入してくれる人が増えることで、新規顧客獲得にかかる費用が下がり、利益率が上がります。

商品を購入していただいたお客様にリピート購入を促す施策としてはDM(ダイレクトメール)やステップメール、同梱物、商品カタログなど、実に様々な方法があります。

一体どの方法を使えば良いのかが分からないという方も多いのではないでしょうか?

本記事では、そんなネット通販の成長にかかわるリピート率を上げるアフターフォロー戦略について詳しく解説いたします。

<<目次>>

<<記事リンク>>

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西村 公児

西村 公児

東証一部上場企業、年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権回収まで通販実務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。

年商253億円のニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ。

講演会や主宰する10億通販塾の経営者、延べ300名以上に「ダイレクト通販マーケティング理論」及び、「LTVベルトコンベア理論」を提唱し、『熟練技術者による技能継承訓練』の認定研修講師として活躍。

更に、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演、東洋経済オンラインに記事連載。

また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)、【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(すばる舎)がある。

現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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  • 【第7回】4段構成のストーリーを作成する

  • 【第2回】売れるネット通販・ECサイト・ネットショップの全体設計図

  • 【第6回】9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する

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