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【第4回】9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する

 2017/08/14 ダイレクト通販マーケティング理論®︎
この記事は約 41 分で読めます。 1,512 Views
9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_001

UVPは分解すると次の図のように「誰が言うのか?」「何を言うのか?」「ストーリー」「ギフト」、そしてそれを取り囲む「世界観」という5つの要素で構築されています。

このUVPを構築するためのベースとなるのが9マス自分史の箱です。UVPを構築する第一ステップとして、まずはこの9マス自分史の箱を完成させていきましょう。

9マス自分史の箱の作り方

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_001

西村先生
実際には、9マス自分史の箱を埋めていくことで「誰が言うのか?」「何を言うのか?」「ストーリー」「ギフト」「世界観」というUVPのベースを作ることができます。今回は実際にあいけんさんの例で9マス自分史の箱を埋めながら、作り方や流れを順に解説していきたいと思います。
通販ライターあいけん
よろしくお願いします。
西村先生
前回も言いましたが、9マス自分史の箱を埋めるポイントは次の3つです。
  • 他人の無責任なフィードバックを受ける
  • 文章の体裁にとらわれない
  • 結果から逆算して答えをださない
西村先生
「無責任に、適当にやること」です。深く考えず、まずは①〜④を順番に書き出してみてください。まずは①の「○○の△△する」のところから考えてみましょう。
通販ライターあいけん
はい。よろしくお願いします。

今現在のビジョンを「○○を△△する」で表現する

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する_006

西村先生
ではまず①番の「○○を△△する」というビジョンを書いてみましょう。先程も少しお話しましたが、ビジョンとは、将来達成したい目標や志です。いわゆる企業であれば理念に当たる部分であり、簡単に言えば「墓石に書きたい言葉」です。ちなみに、私のビジョンは「小売業の変革を通販で実現する」です。あいけんさんはどんなビジョンを持っていますか?
通販ライターあいけん
改めて考えると難しいですね。
西村先生
深く考えるとかえって出にくくなりますよ。最初に「無責任に、適当にやることがポイントです」とお話したとおり、気楽に答えてみてください。あいけんさんはライターですから「ライティング業界に革命を起こす」だったり、「世界中を感動の渦で包み込む」などでいいんです。あいけんさんが人生を賭して成し遂げたいことを書いてみてください。
通販ライターあいけん
今の仕事関係なくですか?
西村先生
今の仕事に関係していても、していなくでもかまいません。あいけんさんが人生を賭してやりたいビジョンを書いてみてください。
通販ライターあいけん
できました!

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_002

通販ライターあいけん
自分の思い通りに人生を歩んでいる人っていないと思うんです。むしろ、仕事や家庭の事で悩んだり、本当はやりたいことがあるけれど多くのしがらみにとらわれて思うように動けない人の方が世の中には多い気がするんです。僕にはその人達のお金や環境など現実的な対策をすることはできません。しかし、僕はライターなので、文章の力でしがらみの多い人の心というか、精神面を救うことは出来ると思ったんです。例えば僕が書いた物語に共感して感動して泣いて、それで日頃のストレスが解消されたり、なんだか精神的に楽になってくれたら嬉しいじゃないですか。そういった活動を人生を賭してやっていきたいと思ったので、このビジョンにしました。
西村先生
「しがらみの多い人を救う」ですか!なかなかいいですね。これはどういう意味ですか?
西村先生
なかなかいいですね。
通販ライターあいけん
なんか恥ずかしいですね・・・(笑)
西村先生
自分の内面を人にさらけ出している訳ですからね、普段こういった機会ってあまりないと思います。非常にいい機会なので、全部さらけ出してしまいましょう。
通販ライターあいけん
はい。

過去のある1点の栄光と挫折を書き出してみよう

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する_005

西村先生
では、次に最も成功したこと(栄光)と、最も失敗したこと(挫折)を②の欄に書き出してみてください。箇条書きなどでいいですよ。
通販ライターあいけん
うーん・・・。僕は人生で成功したことはまだ一度もないんですが・・・そういった場合にはどうすればいいのでしょうか?
西村先生
そんなはずはないですよ。小さい頃に褒められたことや、小さくても何か賞をもらったこと、また文化祭の主役に抜擢されたなんてのも一つの成功ですよね。このように何でもいいからあげてみてください。
通販ライターあいけん
あいけん:・・・・。
西村先生
難しいですか?
通販ライターあいけん
はい。成功はなさすぎて思い浮かばず、失敗は多すぎてどれを書けばいいかわからなくなってしまいました。
西村先生
そうですか。「何を書けばいいかわからない」という時にはぜひ自分の人生を「マッピング」してみると良いですよ。
通販ライターあいけん
マッピングですか?
西村先生
はい。早速やってみましょう。

【補足】神田昌典さんの『ストーリー思考』のツールを使って人生をマッピングしてフォーカスする

西村先生
人生の栄光と挫折で何を書けばよいかが分からない場合には、次のように神田昌典さんの『ストーリー思考』のツールを使って、人生をマッピングしてフォーカスしてみましょう。詳しくは神田昌典さんの著書『ストーリー思考』をご覧ください。。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_003

通販ライターあいけん
具体的にどのような方法で行うのでしょうか?
西村先生
これは私の人生のマッピングの例ですが、こういったものを作成していくと、スムーズに人生を振り返ることができます。

自分マッピング例

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_004

通販ライターあいけん
なかなか自分の過去が思い出せない場合は、こういったツールを使って思い出す作業をしていく訳ですね。
西村先生
そういうことです。ポイントは、結果から逆算しないことです。例えば、この凸凹線は適当に書いてください。「この年齡ぐらいで一度どん底だったよな」「この年齡ぐらいは上手くいっていた時期だよな」と逆算して凹凸を作らないことです。
通販ライターあいけん
なるほどですね。では、早速作ってみましょう。
西村先生
まずはA3の真っ白な紙を用意します。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_005

西村先生
次に、このA3の紙に次のように2本線を入れて、3当分します。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_006

西村先生
そして一番右に今の年齢、そして、2本線の下にそれぞれ自分の年齢を3当分した年齢をそれぞれ書いていきます。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_007

西村先生
出来上がったら、利き手以外の手でペンを持ち、左上の点から、自由にでこぼこな線を右下に向かって書いていきます。

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西村先生
その中から凸凹のきになる点を4つ選んで点をうちます。

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西村先生
4つの点の中から、一番きになる点を1つだけ残し、あとは消しましょう。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_010

西村先生
その点はだいたい、何歳ぐらいですか?
通販ライターあいけん
24歳ぐらいですね。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_011

西村先生
ではその24歳あたりで成功したことと挫折したことを書き出してみてください。
通販ライターあいけん
はい・・・。24歳だと社会人2年目だから・・・。
西村先生
このように人生のある一点に焦点を絞ることで、考えやすくなるでしょ。なんでも良いので無責任に書き出してみることがポイントです。
通販ライターあいけん
できました!

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_012

通販ライターあいけん
ちなみに、これは24歳ではなくもし違う年齢を選んでいたらどうなっていたんですか?
西村先生
同じです。その周辺での栄光と挫折を書き出していきます。
通販ライターあいけん
そんな適当に年齢を選んでしまっていいんでしょうか?恐らくこれがUVPの元となるとすれば、もっと慎重に年齢を選んだ方が良いと思うんですが・・・。
西村先生
大丈夫です。人は生まれてから今まで、同じようなタイプの成功と挫折を違う形で無意識に繰り返して生きているものなのです。ですから、24歳の栄光と挫折であっても、それが13歳の時に栄光と挫折であっても、同じようなタイプの成功と挫折を違う形で繰り返しているものです。ですから、ここで選ぶのはどの年齢でも良いんですよ。
通販ライターあいけん
なるほどですね。
西村先生
ここで出した24歳周辺の栄光と挫折のエピソードを9マス自分史の箱に加えましょう。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_015

栄光と挫折から学んだ教訓を書き出してみよう

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する_004

西村先生
では、栄光と挫折が書けたら、挫折から学んだ教訓を書いてみましょう。あいけんさんの場合は「会社での自分の存在に違和感を覚える」「投資に手を出して借金を抱える」「上司がフランス人になり英語でのコミュニケーションに心が折れる」ですね。ここから学んだ教訓はなんでしょうか?
通販ライターあいけん
教訓ですか!?
西村先生
そうです。失敗したときって、次は失敗しないように反省するでしょう。例えば「投資に失敗して借金を抱えた」という失敗からは、「上手い話には乗らない」など、次に同じ失敗を繰り返さないように反省すると思います。このような教訓を書き出してみましょう。
通販ライターあいけん
そうですね・・・。できました!

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_014

西村先生
これはどういうことですか?説明してください。
通販ライターあいけん
この3つの挫折に共通しているものが「行動が中途半端だったがために失敗している」ということなんです。説明すると「会社での自分の存在に違和感を覚える」は、会社と一緒に副業に中途半端に手を出してしまい、結果会社の仕事が疎かになり、だんだん職場に居づらくなっただけなんです。また「投資に手を出して借金を始めて抱える」はいい投資だったので考えて自分が動けば損をせずにすんだものを、中途半端にほったらかしにしてしまったために損をしたというだけなんです。また、「上司がフランス人になり、英語でのコミュニケーションに心が折れる」というのも、実際英語を学ぶチャンスだったにもかかわらず、英語の勉強を中途半端にしてしまったためにコミュニケーションが上手くとれなかっただけなんです。どれもちゃんと自分が情熱を持って最後までやりきっていれば失敗しなくて済んだかもしれません。このことから「何事も最後までやりきる!完全燃焼する!」という教訓が得られたと思います。
西村先生
そうですね。私も、中途半端にやって成功するよりも、最後までやりきって失敗した方がまだいいなって思います。挫折からそういった教訓を得たんですね。
通販ライターあいけん
そうですね。以外とこうやって人生を振り返る時間ってなかなか無いので、自分の事ながら新しい発見が結構ありますね。
西村先生
そうでしょう。自分の事は意外と自分が一番知らないものなんですよ。

現在自分が大切にしている考え方を書き出してみよう

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する_003

西村先生
では、次に自分が今現在大切にしている考え方を書き出してみましょう。
通販ライターあいけん
考え方ですか?
西村先生
そうです。例えば先程の教訓にもあった「何事も最後までやりきる!完全燃焼する!」というのも一つの大切にしている考え方といえますよね。いくつあげていただいてもいいので、箇条書きで書き出してみてください。
通販ライターあいけん
うーん。
西村先生
ここもあまり考えすぎず、ぱっと頭に思い浮かんだワードを書き出していくことが大切ですよ。
通販ライターあいけん
できました。

9マス自分史の箱を埋めてUVPのベースを構築する_015

他人の無責任なフィードバックを受けてみよう

西村先生
なるほど。いろいろな考え方を大切にされているんですね。素晴らしいですね。

9マス自分史の箱を活用してUVPを構文化する_002

西村先生
では、次にパンドラの箱の⑤、⑥、⑦の部分をやっていきます。ここは、一人ではできないので、ぜひ社員の方や、赤の他人、またはプライベートを知らない友人知人とやってみてください。ポイントはお互いが無責任に思ったことをフィードバックし合うことです。特に相手のことを思いやる必要はなく、思ったことをフィードバックしてみてください。
通販ライターあいけん
どのような手順でやっていけばよいでしょうか?
西村先生
そうですね。次のような手順でやってみてください。
手順1 お互いの自己紹介
手順2 9マス自分史の箱の①のビジョンについてお互いに語り合う
手順3 9マス自分史の箱の②の栄光と挫折についてお互いに語り合う
手順4 9マス自分史の箱の③の挫折から得た教訓についてお互いに語り合う
手順5 9マス自分史の箱の④の現在大切にしている考え方についてお互いに語り合う
手順6 その人がどんな人に見えるのか、お互いに見た目の印象やイメージをフィードバックする
手順7 話を聞いて、その人がどんな考え方を大切にしているのかをフィードバックする
手順8 話を聞いて、その人がどんなビジョンを持っているのか、代わりにビジョンを考えてみる
西村先生
では、ここではあいけんさんに語っていただいた今までの話を元に私がフィードバックをしていきますね。つまり上で言う手順6から始めたいと思います。みなさんは手順1から順に行ってみてください。
通販ライターあいけん
ありがとうございます。
西村先生
まず「あいけんさんの印象」についてですが、次のように感じました。
チームから見たその人の印象
  • 真面目
  • 人懐っこい
  • 大人しそうに見えて内側に熱い闘志を感じる
  • 自分に自信がない
  • 自分のことをよく喋る
  • 色々やりたいことが多い
通販ライターあいけん
なんか合って無いなと感じるものもあるんですが、それはいいんでしょうか?
西村先生
いいんです。無責任なフィードバックですから、偏見が混じってて良いんですよ。そういう無責任なフィードバックが重要です。
通販ライターあいけん
はい。なんかどうしてもそういう思考になってしまいますね・・・(汗)
西村先生
大丈夫です。ほとんどの人は最初はそうですから(笑)では、次に私からみた「あいけんさんが現在大切にしていると感じる考え方」ですが、次のように感じました。
チームから見た大切にしていると感じる考え方
  • 完全燃焼する
  • 情熱が湧くような仕事をする
  • 夢や理想を人に語る
  • 人に尽くす
  • ゆるさ
  • 自由に生きる
  • 自分の足で生きる
  • 没頭する
通販ライターあいけん
ありがとうございます。
西村先生
最後に私からみた「あいけんさんのビジョン」ですが、次のように感じました。
チームから見たビジョン
  • 人に夢や理想を語って元気にする
  • ロマンを提供する
  • 自分独自の世界を創る
通販ライターあいけん
シンプルですが、実際自分のやりたいことってこれに尽きるのかもしれませんね。ストンと落ちました。
西村先生
私は本当に適当に無責任に思ったことを口にしているだけなんですが、意外とこうやってストンとワードが落ちることがあるんですよ。意外といいでしょ?
通販ライターあいけん
はい。西村先生がなんども言われていた「無責任な」という意味が分かった気がします。実際、このフィードバックがうまくいかない場合にはどうすればいいんですか?例えば言葉がお互い詰まるとか・・・。
西村先生
そういった場合には、まだお互いに左脳思考が抜け切れていないということで、右脳発想法の一つである「マンダラート」という手法を使って、お互いにワードの幅を広げてみて、広げたワードを組み合わせてフィードバックを作ってみてください。そうすると上手くいきますよ。次の記事でマンダラート発想法の詳しいやり方を説明しているので、ぜひ併せてお読みください。

<<リンク「マンダラート発想法によって思考を広げる」>>

まとめ

いかがでしたか?

今回は、何度もこのワークを通販塾の塾生と行っている私が相手だったのでこれほどスムーズにいきましたが、本当であればフィードバックをしようにもワードが浮かばない、文章に詰まってしまうことがよくあります。

そういった場合には、上記の右脳発想法「マンダラート」によってワードの幅を広げたり、1人ではなく2人、2人ではなく3人とフィードバックしてもらう人を増やしてやってみてください。

自分のことは自分が一番よく理解していないものです。ぜひ、このUVP構築を通して、自分が一体何者(なにもの)なのかをフィードバックなどから理解していきましょう。

西村先生
私が主宰する10億通販塾や、億超え通販プロデュースでは、このようなフィードバックを塾生同士で行い、より本質に近いUVPを構築しています。なかなかできないという方はぜひお気軽にご連絡ください。
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西村 公児

西村 公児

東証一部上場企業、年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権回収まで通販実務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。

年商253億円のニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ。

講演会や主宰する10億通販塾の経営者、延べ300名以上に「ダイレクト通販マーケティング理論」及び、「LTVベルトコンベア理論」を提唱し、『熟練技術者による技能継承訓練』の認定研修講師として活躍。

更に、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演、東洋経済オンラインに記事連載。

また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)、【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(すばる舎)がある。

現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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