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なぜ売れない?売れるハンドメイド商品の6つの共通点

 2018/03/02 ネットショップ
この記事は約 29 分で読めます。 6,060 Views
ハンドメイド商品の売れ筋は?売れるハンドメイド商品の5つの共通点_006

ここ数年、ハンドメイド市場が急激に活性化してきています。

そのブームの火付け役ともなっているのが、登録するだけで誰もが自分のハンドメイド作品をネット販売できるハンドメイドマーケットプレイスという便利なサービスを提供するminne(ミンネ)やcreema(クリーマ)です。

そのため、趣味で作ったアクセサリーやネックレス、バッグや財布、雑貨などを販売していきたいと考えている方は多いのではないでしょうか。

しかし、ハンドメイドマーケットプレイスには数万点、数十万点の作品が出品されており、登録している作家数も数万以上にのぼります。

「ハンドメイド作品を出品してみたけれど全く売れない・・・」「SNSやブログ、ネットショップと頑張ってプロモーションしてみたけど全然売れない・・・」と途中でやめてしまう方も多いのが実情です。

しかし、ハンドメイドマーケットプレイスでは月に数十万〜数百万円の売上をあげている人気作家が次々と誕生しているのも事実です。

現にminne内で年間100万円以上を売り上げているハンドメイド作家数は1,673名もおり、これは、2014年からみて10倍近くの増加になるそうです。

実は、ハンドメイド市場はただ作品が良いからという理由だけでは売れません。実は売れるハンドメイド商品にはある5つの共通点が存在するのです。

本記事では、ハンドメイド商品の売れ筋や売れるハンドメイド商品お5つの共通点をご紹介いたします。

西村先生
ぜひこれから、ハンドメイド商品を販売していきたいという方は商品企画の参考にしてみてください。

ハンドメイド商品を買う人のニーズとは?

通販ライターあいけん
西村先生。そもそも、なぜこれだけ物が溢れているのにも関わらず、ハンドメイド商品へのニーズが高まってきているのでしょうか?おそらくハンドメイド商品を買わなくても、今はインターネット通販などで同じような商品がハンドメイド商品よりも安く買えてしまうと思うのですが・・・。
西村先生
そうなんです!「なせ、ハンドメイド商品を消費者が買いたがっているのか?」そのニーズを知らなければ、いくらクオリティやデザインが良くても商品は売れません。一体購入者は何を目的にハンドメイド商品を購入していると思いますか?
通販ライターあいけん
人と違うから・・・ですかね?例えば既製品だったら、他の人とかぶっちゃう可能性もありますし・・・。ハンドメイドだとそもそも販売されている数がそんなに多く無いと思うので、人とかぶる心配がないかな・・・と思います。
西村先生
いいですね。正解です!
通販ライターあいけん
えっ・・・?
西村先生
そうなんです。購入者の多くは、ハンドメイド商品のもつ「唯一無二の価値」を求めているんです。
通販ライターあいけん
唯一無二の価値ですか?
西村先生
そうです!まさにあいけんさんが先ほど言っていたように「人とかぶりたくない」という心理がまさにハンドメイド市場のニーズを如実に表しています。または「自分だけの」という心理もそうですね。まずは、このハンドメイド市場の独特のニーズを理解していないと、いくら良い商品を出品しても他の商品に埋もれてしまいます。
通販ライターあいけん
そうなんですね。では、このニーズに合わせた商品を販売すればminne(ミンネ)などで商品が売れるという事なのでしょうか?
西村先生
いえ、それだけでは不十分です。このニーズを理解した上で、売れる商品がなぜ売れているのか、6つの共通点をしっかりと意識した商品づくりや、運営が必要になってきます。次にその6つの共通点をご紹介しますね。

売れるハンドメイド商品の6つ共通点

西村先生
売れるハンドメイド商品の中には「たまたま時代にマッチした」「たまたま運がよかった」というケースもありますが、基本的には売れるべくして売れています。
通販ライターあいけん
一体どのような売れる仕掛けが施されているのでしょうか?
西村先生
ざっくりと説明すると、商品だけ良くてもダメです。ハンドメイド商品、それを作る作家、運営方法その3つがすべて揃って初めて売れるハンドメイド商品になるのです。
通販ライターあいけん
ぜひ、その売れるハンドメイド商品を作る秘訣を教えてください。
西村先生
では、売れるハンドメイド商品の6つの共通点をご紹介します。

共通点1:販売するハンドメイド商品のジャンル

基本的に手作りであればハンドメイドマーケットプレイスに出品することはできます。

例えば、日本最大級のハンドメイドマーケットプレイスminne(ミンネ)には次のような商品ジャンルが存在します。

ハンドメイド商品の売れ筋は?売れるハンドメイド商品の5つの共通点_001

【引用元:minne(ミンネ)】

また、同じく日本最大級のハンドメイドマーケットプレイスcreema(クリーマ)にも次のような商品ジャンルが存在します。

【引用元:creema(クリーマ)】

このように、実に様々なジャンルの商品が出品できるのですが、実はハンドメイド商品には「売れるジャンル」というものが存在します。

売れるジャンルは「雑貨・小物」「アクセサリー」です。

普段日常的に使うような雑貨や小物、気軽に身につけられるアクセサリーなどが売れ筋商品ジャンルと言えます。

一方で、売れないジャンルは「アート・作品類」です。

例えば絵画や、置物、などそれが実用的な商品ではなくその作家の「アート作品」になってしまうと売れにくくなるという傾向があります。

通販ライターあいけん
アート作品こそ「唯一無二の価値」だと思うのですが・・・。
西村先生
そうではありません。あいけんさんもたとえ好きな作家がいたとしても、その作家のアート作品を普段からバンバン買ったりはしないですよね。
通販ライターあいけん
確かにそうですね。アート作品は飾るだけなので、1回は買ってもまた買うとすれば時間が経ってからですね。
西村先生
確かにアート作品であっても、その人のネームバリューや体験、経験などと組み合わせれば売れはするのですが、アート作品ってそう何度も買うものではないので、どうしてもリピーター客を獲得しづらいというデメリットがあるんです。リピーター客が少ないというのも、アートや作品類が売れにくい理由でもあるんです。

共通点2:商品のクオリティの高さ

西村先生:minne(ミンネ)で売れているハンドメイド商品を見てみると、そのクオリティの高さに驚きます。例えばminne(ミンネ)でアクセサリージャンルで検索をしてみると手作りとは思えないようなクオリティの商品が作家さんによって出品されています。

ハンドメイド商品の売れ筋は?売れるハンドメイド商品の5つの共通点_003

【引用元:minne(ミンネ)】

通販ライターあいけん
すごいですね!!とても手作りには思えないです。
西村先生
ハンドメイドと言ってあなどる事なかれですね!また、次の私の動画で紹介している商品なども、非常に肌触りが滑らかで、とてもハンドメイドとは思えないようなクオリティの高い商品でした。
西村先生
このように、売れる商品を販売していく上ではやはり、商品自体のクオリティの高さが要求されます。また、同じような商品群の中からミンネユーザーに「ん?これは?」と目をひいてもらうためには、さらに商品に一手間をかける必要があります。
通販ライターあいけん
一手間とは、どういう事でしょうか?
西村先生
先ほどご紹介した動画の冒頭で「アラビア語で書かれているのがよかったんです」と買う決め手を話していたと思いますが、この「アラビア語で模様を作る」など同じ商品とは違う一手間を加えて差別化を図る必要があります。
通販ライターあいけん
なるほどですね。確かにアラビア語で書かれたネックレスなどはあまり売っている所を見ませんし、そういった一手間も重要だと言う事ですね。
西村先生
そうなんです。また、写真もプロに取ってもらったり、商品の写真の見せ方をこだわるのも一手間ですね。このように、商品のクオリティとそれに+αで一手間を加えることこそが売れる商品のポイントなんです。

※ただし、届いた商品と、写真が違うとそれだけでクレームになるので、ちゃんとプロにお願いするのは良いですが、実物が良く見えすぎるように加工したりするのはやめましょう。

西村先生
事前期待を下回るとそれだけでクレームになります。実際の商品と同じクオリティの写真を使うようにしましょう。逆に事前期待を実物で上回ると「すごい、写真より全然いい」とファンになってもらいやすくなります。

共通点3:価格設定

minneを運営するGMOベパボ株式会社の2017年12月期の決算説明会資料によれば、今現在minne(ミンネ)内での平均注文単価は2,930円となっています。

価格を高くしすぎても売れなくなりますが、あまりにも安すぎる場合には、購入者によっては「安いとそれだけクオリティが低いのかも・・・」と疑われてしまい、購入されにくくなってしまう場合もあります。

まずは同じような商品を他の人がどれくらいの価格で販売しているのか、その中でも人気作家さんたちはどれくらいの価格で販売しているのかをリサーチして、同程度の価格設定を行うようにしましょう。

もし制作費などの関係で高くなってしまうのであれば「なぜ、この値段なのか?」「どこにこだわっているから高いのか?」をしっかりと商品説明欄に書いておきましょう。

西村先生
基本的に大量生産の商品にくらべて、作家さんの手間と暇がかかっている以上、人件費や材料費などを考えれば、絶対的に相場より高くなってしまうはずです。無理に安くして利益を少なくしてしまえば、それだけ自分がつらくなってしまいますし、それだけ多く作らなければならないので、クオリティも下がってきてしまいがちです。価格設定は利益などをしっかり残せるように慎重に行うようにしましょう。

共通点4:ハンドメイド作家としての在り方・見せ方

商品が良いだけではなかなか売れません。

むしろ作家さんがどんな想いでこの商品を作ったのか、どういう想いを商品にこめているのか、など作家さん自身がハンドメイド商品に想いを投影できているかどうかが重要なのです。

実際に売れている作家さんの多くは、その商品への想いや商品の製作に至った経緯などを語り共感をあつめています。そういった共感こそが、モノが売れる最大のトリガーになるのです。

例えば、同じ商品であったとしても、作家さんが自分のハンドメイド商品に込めた想いがしっかりと語らた商品の方が売れます。

また、それが多くの人の共感を集めれば、「この商品が欲しい」という状態から「この作家さんの商品が欲しい」「応援したい」というファンにつながります。

ファンとは「その作家さんのことを好きな人」ではなくネット通販では「人から人へ自然と口コミをしてくれる人」なので、自然と口コミで商品が広まっていくという訳なのです。

人気のある作家さんと全く同じものを作っても売れないのは、ユーザーがそれを「商品」として買っているのではなく、その中身にある「あの作家さんの作った商品」という価値を買っているためなのです。

実際に、次の調査結果のように、約60%以上の人が、商品の背景やストーリーまで含めて商品の価値を評価し消費行動をしていると言う「モノ(所有)」から「コト(体験)」を重視する世の中にシフトしてきています。

ハンドメイド商品の売れ筋は?売れるハンドメイド商品の5つの共通点_004

【引用元:経済産業省「消費者理解に基づく消費経済市場の活性化」研究会(消費インテリジェンス研究会)報告書

また、商品が溢れすぎて「このアクセサリーに使われている鉄は・・・」「価格が同じような商品よりも100円安い」など性能では差別化しきれない世の中になってきています。

特に、ハンドメイド商品を買う人の多くは「唯一無二の価値」を目的に購入しますから、こういった製作者の想いを投影した商品企画が必要になってくるという訳なのです。

西村先生
私がハンドメイド商品販売をしたいという方向けに行なっている「西村さんの愛されネットショップ教室」では、こういった想いやストーリーなどをどのように作ればいいのか、それをどうやって商品に投影させていいけば良いのかなど、その方法を一緒に作っています。もしこれからハンドメイド商品を販売していきたいと思っている方は、ぜひ参加してみてください。無料でハンドメイド商品販売に役立つ動画も多数配信していますので、そちらもぜひご覧ください。

西村さんの愛されネットショップ教室

共通点5:プロモーション活動

minne(ミンネ)やcreema(クリーマ)のようなハンドメイドマーケットプレイスでは、年間数十億〜数百億の取引が作家さんと購入者さんの間で行われていますが、そこに出品したからと言って売れる訳ではありません。

売れているハンドメイド作家の多くはinstagramやtwitter、facebookなどのSNSや、「ハンドメイドインジャパンフェス」や「minneのハンドメイドマーケット」、その他のローカルなリアルイベントにも積極的に参加をして、情報を発信しています。

ただ、minne(ミンネ)に出品するだけではなく、こうした情報発信などを行い、購入者の方と積極的にネット、リアル両方でコミュニケーションしていくことが大切です。

ハンドメイド作家のSNS発信のコツ

西村先生
SNSで商品に関して発信したけれど全然売れなかった・・・。という人はおそらく「こんな商品を販売開始しまいた」と言った告知ばかりだったのではないでしょうか。もしくはそういった所で想いやストーリーを積極的に語っておらず共感を生み出せなかったのか、そもそも諦めるのが早かったのか、のいずれかに原因があると思います。
通販ライターあいけん
何かSNSでの情報発信でのポイントはあるのでしょうか?
西村先生
SNSを見る人のニーズはなんでしょうか?例えば、芸能人のSNSを見る人のニーズはなんでしょうか?
通販ライターあいけん
その人のリアルタイムの情報が知りたいというニーズだと思います。
西村先生
そうですね。では、なぜリアルタイムの情報が知りたいのでしょうか?
通販ライターあいけん
ファンだから・・・ですかね。
西村先生
そうです!ファンだからこそ、TVなどでは見れない情報を求めてSNSを見るんです。その人は実際どんな人なんだろう?普段どんな生活をしているんだろう?というその人の本当の姿を見たいとSNSを見る訳です。ハンドメイド商品販売の場合も同じです。その作家さんがどんな人なのか、もっと言えばどんな生活をしている人なのかを知りたくて見る訳です。当然そこで告知ばかり続けたらニーズを満たしていませんから、どんどん人は離れていってしまうという訳です。
通販ライターあいけん
では、具体的にどのような情報をSNSで配信していけば良いのでしょうか?告知もしていかなければならないと思うのですが・・・。
西村先生
例えば、新製品の日常の生活風景などです。「おはようございます。今日は1週間後の○○日に販売予定の新商品を作っています。この留め金をこの形にするのに3日かかりました・・・」など製作している様子などをリアルタイムで発信していくのが良いと思います。
通販ライターあいけん
なるほどですね。
西村先生
例えば、「来週販売予定の新製品制作の追い込みに入っています」という発信であれば、さりげなく「来週新製品を販売するよ」という告知をすることができますよね。このようにSNSはリアルタイム情報の中に告知を混ぜるというやり方で発信していけば、非常にユーザーのニーズを満たした発信ができますし、シェアやいいねなどを押しやすいと思います。
通販ライターあいけん
SNSもやはり戦略的に考えて使わなければ意味がないと言う事なんですね。
西村先生
そういう事です。

共通点6:お客様フォロー

ハンドメイドマーケットプレイスを使った簡単な商品売買であっても、お金を払う購入者にとってはお店から買っているのと同じです。

そのため、購入後の梱包や発送、同梱物(※商品と一緒に入っている特典)などのお客様フォローが非常に重要になってきます。

例えば売れている作家さんの多くは、梱包の仕方や発送のスムーズさ、同梱物といった特典などで購入者にサプライズを仕掛けている方が多いです。

これは極端な話ですが、もしあなたがハンドメイドの革財布を購入して、商品が木箱に入り、さらには「長財布に小銭を入れるのは金運的にあまりよくないそうです。この長財布を作った歩留まりの革で小さいですが革の小銭入れを作りましたので、よければ一緒に使ってください。この度はご購入いただきありがとうございます。長くご愛用いただければ幸いです」など手書きの手紙と一緒に小銭入れが入っていたらどうでしょうか?

買った時のお客様の期待を、商品や梱包、特典などで上回ると、お客様は感動してファンになってくれる可能性が高くなります。

また、先ほどの例の手書きの手紙などからも「この人は本当にいい作家さんだ」と伝わります。

このように、商品を購入してくれたらそれで終わりではなく、実際の商品に特典をつけてみたり、商品に込めた想いが伝わる小冊子を入れたり、手書きの手紙を入れたり、ちょっとした手間をかけたお客様フォローをすることで、ファンを得やすくなります。

また、こういったサプライズはSNSなどで「この作家さんから買ったら、こんなに特典が!本当買ってよかった!」などシェアされる可能性もあり、口コミのきっかけにもなります。

売れる商品を作ることも大切ですが、いかにお客様を色々な事で感動させるか、そういったお客様コミュニケーションも売れる商品を作るためには大切な事なのです。

商品がよければ売れるというものではない

ハンドメイド商品の販売は、商品がよければ売れるという訳ではありません。

商品が良いこと、作家さんの想いなどが投影されていること、そしてお客様とのSNSやイベント、購入後のやりとりなどのコミュニケーションすべてが揃って初めて、売れる商品になっているのです。

このような事を理解せずに「ただ作って出品すれば売れる」と思って販売していては、いくら商品がよくても売れません。

売れる仕組みをしっかりと作った上で、販売していく必要があるのです。

西村先生
こういったハンドメイド商品の企画から、自分ブランド作り、そしてお客様フォローの方法など様々なノウハウを次のyoutubeチャンネル「西村さんの愛されネットショップ教室」で多数無料配信しておりますので、ぜひ、興味のある方はご覧ください。

ハンドメイド商品の売れ筋は?売れるハンドメイド商品の5つの共通点_005

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西村 公児

西村 公児

東証一部上場企業、年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権回収まで通販実務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。

年商253億円のニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ。

講演会や主宰する10億通販塾の経営者、延べ300名以上に「ダイレクト通販マーケティング理論」及び、「LTVベルトコンベア理論」を提唱し、『熟練技術者による技能継承訓練』の認定研修講師として活躍。

更に、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演、東洋経済オンラインに記事連載。

また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)、【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(すばる舎)がある。

現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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