【第2回】売れるネット通販・ECサイト・ネットショップの全体設計図

本記事ではダイレクト通販マーケティング®を使ってどのように売れるネット通販・ECサイト・ネットショップを構築していけばよいか、その全体設計図をご紹介いたします。
売れるネット通販を構築するためには?























ダイレクト通販マーケティング理論®とは?



UVPとUSPの違い
UVPと同様に、マーケティング用語としてUSP(Unique Selling Proposition)があります。これは、自社が顧客に提供できる独自の売りや強みのことです。
UVPとの違いをわかりやすく説明すると、USPは商品やサービス自体の特徴などに関する独自の売りや強みを表すことが多く、他社が言っていないことを言うことに特化していますが、競合の多い市場ではすぐに他社と価格競争や性能競争をする可能性が出てきます。
一方で、UVPは、商品やサービスを使うことによって手に入る唯一無二の価値を表します。そのため他社は真似することができず、価格競争や性能競争に陥る可能性がありません。
これこそが、UVPとUSPとの大きな違いです。そのため、USPは大手のような社会的信用力のある企業向け、UVPは中小のような社会的信用力のない企業向けになります。
UVPは誰もが持っている価値観

















売れるネット通販の全体設計図とは?



【ステップ1】売れるネット通販の原理原則を構築する
原理原則は、売れるネット通販を構築する上でベースとなる部分です。上図のように原理原則は次の5段階で成り立っています。
ここで特に重要なのがUVPの構築です。これをしっかりと作り込まないと、それを投影する商品のコンセプトもそれなりのものにしかならず、売上もそれなりになってしまいます。
テクニックのようにやったらすぐに結果がでるものではないので、一見遠回りだろうという風に思えてしまいますが、遠回りに見えて実は小さなネット通販会社が売れるネット通販を構築し、売上をあげる一番の近道なのです。
UVPを構築する
原理原則の中で特に重要なのが、UVPの構築です。一体どのようにUVPを作り込んでいけばよいのかを次の記事にて詳しく解説していきます。
売れる商品企画
UVPが決まったら、それを元に、次はネット通販で販売する商品の企画を含め、どのようなサービスを提供していくかを作り込んでいきます。一体どのように作り込んでいけばよいのかを次の記事にて詳しく解説していきます。
テスト販売(ドライテスト)
売れる商品企画が作り込めたら、実際にその商品が売れるのかどうか、テスト販売を行います。実際にネット通販では多くの広告費用をかけます。そのため、失敗は許されません。こちらが「売れる」と思って作ったとしても、その内容が全くお客様に響かないこともあります。そのため「広告費をかけて販売できる」という最終判断をする上で、このドライテストはリスクヘッジとして重要なプロセスです。どのようにドライテストを行っていくのか、またどのような基準をクリアすればよいのかを次の記事にて詳しく解説していきます。
販売サイト(ランディングページ)・広告運用
ドライテストをクリアすれば、いよいよ販売サイトを構築し、広告費をかけて販売していきます。販売サイト(ランディングページ)の作り方や、広告運用について次の記事にて詳しく解説していきます。
リピートシステム
より多くの利益をあげるためには、新規顧客の獲得単価を下げていく必要があります。そのための方法が1度買ったお客様に継続的に購入してもらうリピート率の向上です。そのためにどのような施策を行うべきかを次の記事にて詳しく解説していきます。
【ステップ2】売れるネット通販の戦略を作り込む
原理原則という売れるネット通販のベースが出来上がって初めて、LTVや具体的な商品の企画、決済や在庫、コールセンター、集客などの実際の戦略を練っていきます。
実は原理原則を作り込まないまま、このステップ2から入ってしまう方は非常に多いと思います。先程もご説明したとおり、原理原則がしっかりと作り込まれていないと、商品のコンセプト、また売上もそれなりものもになってしまいます。
まずは原理原則をしっかり作ってから、戦略を作り込んでいく必要があるのです。
LTV
LTVとはLife Time Value(生涯顧客価値)の略称です。ネット通販ではこのLTVが非常に重要視されています。実際に販売する商品の開発や商品選定にも大きく関わって来る部分です。一体どのような基準でLTVを設定していくべきなのか、その考え方を次の記事で詳しく解説していきます。
商品企画
商品企画は、ネット通販の商品を実際に開発、または販売する商品を選定する工程です。LTVに基づき、どのように考えていくべきなのかを次の記事で詳しく解説してきます。
決済・システム
決済・システムでは、支払い方法や販売サイトの裏側のシステムの構築を詳しく解説していきます。詳しくは次の記事をご覧ください。
在庫・物流
在庫や物流もネット通販を実際に運営していく上で重要なプロセスの一つです。ここでの考え方やどのように在庫や物流を管理していくべきかを次の記事で詳しく解説していきます。
セールス・コールセンター
セールス・コールセンターは売上や利益、また顧客クレームへの対処などネット通販事業において非常に重要なプロセスの一つです。どのように考えて行けばよいかを次の記事で詳しく解説していきます。
集客・サービス
集客・サービスは、新規顧客を獲得する上でしっかりと戦略を立てていかなければならないプロセスです。どのような考えで、またどのように行えば良いかを次の記事で詳しく解説していきます。
【ステップ3】売れるネット通販の戦術を使う
売れるネット通販の原理原則、そして戦略をしっかりと構築して初めて、戦術(テクニック)を使っていきます。
テクニックは行えば比較的すぐに結果が見えてくるため、非常に安心感があります。そのため多くの人は広告費をかけてより多くの集客を行えるテクニックに走りがちになってしまいます。しかし、テクニックには常にそのテクニックをやり続けなければすぐに売上が落ちてしまうというリスク、またいつかはそのテクニックが陳腐化して効果がなくなり、売上がある程度いくと頭打ちになるというリスクに常にさらされます。
一方で原理原則や戦略をしっかりと作り込んでからテクニックを使用すれば、そういったリスクは最小限に押さえることができます。
テクニックの良い点は新規顧客の開拓や初動の集客が容易になる点です。それにさらにレバレッジをかけ、売上を1億、10億、100億と上げていくためには、強固な土台が必要になります。
つまり原理原則や戦略をしっかりと作り込んでからテクニックを使用することで、テクニックの良さを最大限に活かすことに結果的につながってきます。
まとめ
最後にご紹介したプロセスにのっとることで、ダイレクト通販マーケティングを使って売れるネット通販を構築することが可能です。ぜひ、本メディアを御社の通販構築に役立ててみてください。もし分からない点などがありましたら、本メディアのお問い合わせフォームより、気軽にお問い合わせください。