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ダイレクト通販マーケティング理論®を活用した売れるネット通販・ECサイト・ネットショップ構築講座

ネットショップ・ネット通販・ECサイト・の集客を広告運用で行う前にやっておくべきドライテスト

ネットショップやECサイト・ネット通販事業の集客に広告運用は必要不可欠!

ネットショップやECサイト、ネット通販を開業しただけでは、新規顧客を集客することはできません。

つまりは売り上げをあげることはできません。

なぜならこちらからお店の存在をアピールしなければ、見込み顧客にお店の存在を認知してもらえないためです。

例えばリアルな店舗なども開店しただけでは新規顧客を集客することは難しいと思います。

そこで、チラシを配ったり、看板を出して目にとまりやすくしたり、お店側からお客様にお店の存在をアピールする工夫をしていく必要があります。

簡単に言えばこれが「広告」です。

ネットショップやECサイト、ネット通販の場合には、リアルな店舗に比べて「たまたま通りかかって目に止まった」ということも一切ないので、広告によってお客様にお店の存在をアピールすることがより重要になってきます。

次の表は「各業界の売上高に占める広告宣伝費の割合」を示しています。

表1、各業界の売上高に占める広告宣伝費の割合

食品・健康食品業界 約10%
外食・関連サービス業界 約5%
不動産業界 約4%
教育業界 約3%
サービス業界 約15〜20%
化粧品業界 約10%
流通業界 約1%〜3%
自動車業界 約1〜2%
飲料業界 約5%
金融業界 約1〜5%
ネット通販・ECサイト・ネットショップ業界 約20%以上

【参考元:日本通信販売協会「第34回通信販売企業実態調査報告書」より】

他の業界に比べて、ネット通販・ECサイト・ネットショップ業界がいかに広告を多く打つ業界かが一目で分かると思います。

しかし、ただお金をかけて広告を打って、闇雲に集客しただけでは、売上を継続的に上げ続けることは難しいと言えます。

なぜなら、いくら見込み客を集めても、ネット通販、ECサイト、ネットショップでお客様が「買いたい」という気持ちにならなければ、集客はできても、売上につながらないからです。

「せっかくお金をかけて広告を打って、見込み客を集めても全然売上があがらない」これでは意味がありません。

そういう事態にならないために重要なのが、ドライテストです。

本記事では、ネットショップやECサイト、ネット通販を開業して、集客を始める前に行うべきドライテストのやり方と、その判断基準について詳しくご紹介いたします。

ネット通販・ECサイト・ネットショップの広告の種類

ネット通販・ECサイト・ネットショップなどで使われる広告には大きく分けて3つのタイプがあります。

「Web媒体の広告」「紙媒体の広告」「電波媒体の広告」です。主にそれぞれ次のような種類の広告があります。

表1、広告の種類

Web媒体の広告
  • PPC広告
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • 純広告
  • ネイティブ広告
  • SNS広告
紙媒体の広告
  • DM(リーフレット)
  • カタログ
  • チラシ
  • 新聞広告
  • 雑誌広告
  • 会員誌
  • フリーペーパー
  • タブロイド誌
電波媒体の広告
  • テレビ広告
  • ラジオ広告

ネットショップ・ECサイト・ネット通販の広告の種類については、次の記事で詳細に解説しておりますので、合わせてお読みください。

>>「ネット通販・ECサイト・ネットショップの広告の種類と広告宣伝費の目安とは?」

ただアクセスを集めてもダメ!広告運用を行う前にやっておくべきドライテストとは?

ドライテストとは、構築したネットショップやECサイト、ネット通販が「通販として今後売上を上げ続ける見込みがあるかどうか?」を実際に低予算で広告を打ち、最終判断するテストのことです。

よくネットショップやECサイト、ネット通販は穴の空いたバケツに、見込み客は水に例えられます。

<水の図>

例えば、バケツの穴が大きい状態で、大量の水を流しても、なかなか水を貯めることはできません。

また、この状態では水の多くが流れ出てしまうため、水を一定量貯め続けるためには大量の水を流し続けなければなりません。

一方でバケツの穴をより小さくした状態で同じ量の水を流すとより効率的に水を貯めることができます。穴が大きいバケツに比べて水が流れ出る量も少ないため、同じ量の水を貯め続けるために必要な水の量も少なくて済みます。

つまりは、構築したネットショップ・ECサイト・ネット通販が売上に繋がりやすい状態なければ、広告の垂れ流しに繋がってしまい、それを補うために多くの広告費用がかかってきてしまうと言うことです。

そういった事態を未然に防ぐために、まずドライテストによって売上に繋がりやすい状態かどうか、をチェックし、もし仮に売上に繋がりにくい状態になっていたら、広告を打つ前に、それを修正していくことが大切です。

西村先生
私のところにはよくネットショップやECサイト、ネット通販の運営者の方から「なかなか売上が伸びないのですが何か広告のやり方や集客の方法、商品が悪いのでしょうか?」という相談がよくきます。販売している商品やサービスは違っても、実はほとんどの方にある共通点があるのです。一体何か分かりますか?
通販ライターあいけん
うーん「集客の方法」や「広告のやり方」が悪かったり、「商品」があまり良くないといった事でしょうか?
西村先生
普通はそう考えるよね。でも実際には問題はそこじゃないんです。「ネットショップやECサイト、ネット通販が売上をあげ続けられる状態になっていない」ことが問題である場合が多いんです。
通販ライターあいけん
なるほどですね。バケツの穴が大きい状態で広告を打ち続けているから、売上を上げ続けるために多くの広告費がかかってしまう上に、売上が伸びていかないという訳なのですね。
西村先生
そうなんです。だからこそ、まずは広告をかけて集客を行う前に、低予算で広告をかけてドライテストを行い、バケツの穴の大きさをチェックする必要があるんです。そしてもしバケツの穴が大きすぎれば、そこを広告で集客する前に修正することが、通販として今後売上を上げ続けていくために重要になってきます。私の主宰する10億通販塾では、必ず集客を実践する前に、ドライテストを行い「構築したネットショップ・ECサイト・ネット通販で今後売上を上げ続けられる見込みがあるかどうか?」を徹底的に検証してから、ビジネスをスタートするようにアドバイスしています。

ドライテストのやり方

西村先生
では、実際にドライテストをどのように行い、どのように検証していくのかを具体的に解説いたしますね。
通販ライターあいけん
よろしくお願いします。

ドライテストは、Web媒体の広告の1種であるPPC広告(リスティング広告)で行います。なぜこの方法をとるのかというと、次の理由から、一番低コストで精度の高い検証ができるためです。

  • 商品やサービスに興味がありそうな見込み客に対してピンポイントで広告が出せる
  • 費用を調整できる

費用は10万円以下(推奨は5万円〜10万円)で行うことができます。ちなみに、リスティング広告とは次の図のように、GoogleやYahoo!などの検索結果内容に応じて表示される広告です。

次の1〜4がドライテストの検証手順になります。

  1. キーワードのリストアップ
  2. キーワードの選定
  3. リスティング広告を打ち、結果が基準を満足しているかどうかチェック
  4. ネットショップ・ECサイト・ネット通販を改善
西村先生
この1〜4でより売上に繋がりやすいネットショップ・ECサイト・ネット通販にブラッシュアップしていくことが大切なんです。では、実際に私が教えている塾生さんのドライテストの事例を出しながら、1〜4の手順について詳しく解説していきますね。

キーワードのリストアップ

リスティング広告を行うためには、まず広告を出す「キーワード」を選定する必要があります。

先ほど簡単にご紹介した通り、リスティング広告はGoogleやYahoo!の検索結果に応じて表示される広告です。

つまりは、取り扱う商品やサービスを購入しそうな見込み客が検索しそうなキーワードを選定して、そのキーワードに対してのみ広告を出すことができるため、見込み客に対してピンポイントで広告を打つことができます。

そのため、リスティング広告を行う際には、まず取り扱う商品やサービスを購入しそうな見込み客が入力しそうな検索ワードを推測し、リストアップする必要があります。

例えば、取り扱う商品が「ニキビケアのサプリメント」の場合を考えてみましょう。

「ニキビ サプリ」というキーワードで検索する方は「ニキビ対策の方法」を探している方が検索している可能性が高いので、そこに「ニキビケア商品」の広告を出せば、刺さる可能性が高くなると考えられます。

このように、「ニキビケア商品を求めている人はどのようなキーワードで検索をするのか?」を推測して、キーワードをリストアップしていきます。

西村先生
良いキーワードを推測するコツは、「いかにお客様目線になれるか?」です。インターネットの「Yahoo!知恵袋」や「教えて!goo」などから見込み客が不安に思っていることや、悩んでることを参考にしてみたり、女性誌や総合通販のカタログ雑誌などにもヒントとなる不安や悩みが書かれていることがありますので、そういった調査をしっかりと行うと良いキーワードが見つかりやすくなります。

キーワードの選定

キーワードがある程度リストアップできたら、次にキーワードが「通販に適したキーワードであるかどうか?」を検証し、広告を出すキーワードを選定していきます。

その際に、次の『ターゲットサーチ』というツールを活用します。

『ターゲットサーチ』とは、ネットショップやECサイト、ネット通販の広告を打つ検索キーワードが「通販に適したキーワードかどうか?」を「月間検索ボリューム」「競合性」「ECワード」「SEOワード適正」という4つの項目で科学的に検証し、視覚的に表示してくれるツール(※4ヶ月間無料、5ヶ月目から有料)です。

詳細は『ターゲットサーチ』公式サイトにてご確認ください。

この4つの項目が次の基準を満足するかどうか、キーワードを選定していきましょう。

  • 月間検索ボリューム::5,000以上
  • 競合性:0.6以下
  • ECワード:あり
  • SEOワード適正:ダイヤモンド・プラチナ・ゴールド・ブロンズ

例えば、「ニキビ サプリ」というキーワードをターゲットサーチにかけると、次のような結果になります。

表2、キーワード「ニキビ サプリ」検証結果

月間検索ボリューム(基準は5,000以上) ×(月間検索ボリューム:4,400)
競合性(基準は0.6以下) ○(競合性:0.56)
ECワード ○(ECワード:○)
SEOワード適正 ×(再考案)

つまりは、「ニキビ サプリ」は今回のドライテストを行うキーワードとしては4つの基準を満足していないことから不適格という判断になります。

このツールを駆使して、この4つの基準を満足する「お宝キーワード」を探し出しましょう。

西村先生
10億通販塾®️の受講生には、私がリストアップしたお宝キーワードのリストをお渡ししていますが、ここでは、練習の意味もこめてお宝キーワードを探してみてください。

広告を打ち、結果が基準を満足しているかをチェック

お宝キーワードが選定できたら、次はいよいよ次の手順で、リスティング広告を各キーワードで打ちます。

広告の予算は5〜10万円の間がが良いでしょう。

5〜10万円の広告によって、どれくらいの売上があがったのかをテストしていく訳です。

この判断基準をMR(メディアレーション)と呼びます。

MRは次のように計算で求めることができます。

MR=売上金額 ÷ 広告費

例えば、10万円の広告費をかけて売上が12万円あがったとすれば、MRは次のようになります。

MR=12(万円)÷ 10(万円)=1.2

この、MRが0.8以上となるかが、「今後通販で売上をあげつづけられる見込みがあるか?」の判断基準になります。

また、MRを計測するためには、最低限次の条件を満足している必要があります。

  • 条件1:クリック率が1〜3%
  • 条件2:アクセス数が800以上
  • 条件3:クリックヒートマップがTOPで80%以上、ENDで20〜25%以上

西村先生
もっと突っ込んだことを言えば、このMRが0.8以上になってから商品を発注すれば、在庫リスクや広告の垂れ流しを最小限に止めることができます。

ネットショップ・ECサイト・ネット通販を改善

MRが0.8以上であれば、そのまま広告で集客を開始してしまっても問題ありませんが、0.8以下の場合には、構築したネットショップやECサイト、ネット通販の構成が、ターゲット層の悩みに刺さっておらず、売上に繋がりにくくなってしまっていると考えられます。

そのため、HPの文章構成を再考したり、HPのデザインをよりターゲットに刺さりやすいものに変更したりと、修正を行なっていきましょう。

西村先生
このドライテストでMRが0.8以上になるように、自身のネットショップ・ECサイト・ネット通販のブラッシュアップとテストを何度も行い「売れる仕組み」を作り上げていくことが「売れるネットショップ・ECサイト・ネット通販」を構築する上で重要になってきます。

ドライテストの検証事例

西村先生
最後に、私が主宰する通販塾で、塾生さんが実際にドライテストによってどんな検証を行なっているのかを少しご紹介しますね。ご紹介するのは、大人のウクレレをネット販売したいという方のドライテストの事例です。
通販ライターあいけん
ありがとうございます。

検証事例1:大人のウクレレ販売

Sさん
一週間、選定したキーワードでドライテストを行いました。結果をまとめましたので、内容をご査収いただけますと幸いです。

表3、ドライテスト結果

期間 9月11日(月)〜17日(日)
広告先 GoogleAdWords(リターゲティング無し)
広告表示回数 102,891
広告のクリック総数 953
広告のクリック率(%) 0.93
平均クリック単価(円) 2.40
広告費用(円) 2,284.92
購入単価(円) 1500
コンバージョン数(件) 4

表4、クリックヒートマップ

最下部の表示率
  • スマートフォン:26%
  • PC:12%
Sさん
この場合のMRの計算の仕方は、MR=売上(1500円×4件)÷ 広告費(2,285円)=2.6でよろしかったでしょうか?
西村先生
はい。MRのテストの計算式はOKです。ドライテスト結果を確認しましたが、広告のクリック率が0.93%となっており、1%を下回っていますので、1%以上になるようにサイトを改善していく必要があります。また、クリックヒートマップのスマートフォンの最下部の表示率が25%を超えているので、モノを売るのではなく、体験勝ちを売るオンラインサロンのようなサービスに特化したらコンバージョン数が今以上に見込めると思います。体験型のオンラインサロンのバックエンド商品としてモノを販売すれば、高額の商品の販売が可能になります。
Sさん
ありがとうございます。
西村先生
事例1は、1週間で2,285円の広告費をかけた少し短期間、低予算の特例でしたが、これだけでもネットショップやECサイト、ネット通販をよりブラッシュアップしていくために十分な気づきが得られるということが分かると思います。
通販ライターあいけん
そうですね。いかにドライテストによって大きな気づきを得られるのかが理解できました。
西村先生
私の通販塾ではこのようなやりとりを繰り返しながら、ネットショップやECサイト、ネット通販をブラッシュアップしていきます。

まとめ

西村先生
売れるネットショップやECサイト、ネット通販をつくるために、いかにドライテストによる検証が大事かがわかっていただけましたか?
通販ライターあいけん
はい。こうした検証を行わずに、ただ広告で集客をしているから、売上が伸び悩んだり、ある一定ラインで売上が伸びなくなったりしてしまう訳ですね。
西村先生
そういう事です。売上が伸び悩んでしまうと、ほとんどの人は「集客方法が悪いんじゃないか?」とか「広告の方法が悪いんじゃないか?」とか「そもそも商品が悪いんじゃないか?」と考えてしまいがちなのですが、問題はそこではなく、そもそものネットショップやECサイト、ネット通販が売上につながりにくい状態になってしまっているということが問題なのです。だからこそ、広告で集客を行い、本格的にビジネスをスタートする前に、ドライテストを行い、より売上につながりやすいネットショップ、ECサイト、ネット通販を構築していくことが大切なのです。
通販ライターあいけん
なるほどですね。
西村先生
何といっても、広告を打つためにはそれなりの予算が必要になりますからね、その広告の効果を最大にするのは経営者としてまず考えるべきことです。
ダイレクト通販マーケティング理論®を活用した売れるネット通販・ECサイト・ネットショップ構築講座

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西村 公児

西村 公児

東証一部上場企業、年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権回収まで通販実務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。

年商253億円のニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ。

講演会や主宰する10億通販塾の経営者、延べ300名以上に「ダイレクト通販マーケティング理論」及び、「LTVベルトコンベア理論」を提唱し、『熟練技術者による技能継承訓練』の認定研修講師として活躍。

更に、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演、東洋経済オンラインに記事連載。

また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)、【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(すばる舎)がある。

現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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