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自然と商品が売れてゆく!売れるネットショップが実践する集客方法とは?

 2018/03/10 ネットショップ
この記事は約 29 分で読めます。 1,538 Views
自然と商品が売れてゆく!売れるネットショップが実践する集客方法とは?_top
西村先生
先日私の元にこんなお問い合わせがありました。
「西村先生、ネットショップに効率的に集客する方法を教えてください」
通販ライターあいけん
ネットショップへの効率的な集客方法ですか・・・僕も知りたいです!何かいい方法があるんですか?
西村先生
そう答えを急がないでください。まず私はこの方に対して、ネットショップの事業戦略について教えて欲しいと依頼しました。
通販ライターあいけん
事業戦略ですか?集客と事業戦略に何か関係があるのでしょうか?
西村先生
はい。事業戦略はネットショップ立ち上げ当初に作るものですが、ここが効率的な集客と大きく関係するのです。ちなみにあいけんさんは、ネットショップは人が集まれば売上が安定すると思いますか?
通販ライターあいけん
はい、もちろんです。ネットショップに来てくれるお客様が多いほど売上はあがりますし、安定していくと思います。
西村先生
実はそれが90%以上のネットショップ運営者が陥ってしまう大きな落とし穴なのです。
通販ライターあいけん
一体どういうことでしょうか?
西村先生
実は効率的な集客に成功している、いわゆる売れるネットショップと、そうでないネットショップにはこの事業戦略の段階で大きな違いがあるのです。今回はどうすれば効率的にネットショップに集客でき、売上が安定するのか?実際に売れているネットショップはどのような集客方法を行なっているのか、について詳しく解説していきます。ネットショップへの集客に苦戦しているという方はぜひ参考にしてみてください。

ネットショップの集客方法の種類

西村先生
まず始めに、ネットショップにどのような集客方法の種類があるのかを簡単にご紹介しておきます。

ネットショップの集客方法は「お金」をかけるか、「時間」をかけるかによって、次の2つの種類に分けることができます。

表1、ネットショップの集客方法の種類

かかるお金 集客にかかる時間
短期目線の集客方法 多い 短い
長期目線の集客方法 少ない 長い
西村先生
それぞれ具体的にどのような集客方法なのかを次に詳しく解説していきますね。

お金をかけて時間をかけない短期目線の集客方法

 

リアル店舗とは違い、ネットショップは店舗を持たないので、自分のお店をまずインターネット内の見込み客に知ってもらわなければ、商品を売る機会が生まれません。

そのため、一般的にはオープンしてまず行うのが「お金をかけて時間をかけない短期目線の集客方法」です。

具体的には、インターネット上、もしくはそれ以外のところでお店をPRするための広告を打つという集客方法です。

表2:具体的な集客方法の種類(短期目線の集客方法)

具体的な集客方法
インターネット広告
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • アフィリエイト広告
  • 純広告
  • ネイティブ広告
  • SNS広告
インターネット以外の広告
  • DM(リーフレット)
  • カタログ
  • チラシ
  • 新聞広告
  • 雑誌広告
  • 会員誌
  • フリーペーパー・タブロイド誌
  • テレビ広告
  • ラジオ広告

それぞれどのような広告手法なのかについては、次の記事にて詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。

>>「ネット通販・ECサイト・ネットショップの広告の種類と広告宣伝費の目安とは?」

お金をかけずに時間をかける長期目線の集客方法

 

ネットショップを立ち上げた後には、お金をかけて広告を打つのが一般的ですが、その逆もあります。

それがお金をかけず、時間をかけてコツコツお客様を集客していくという方法です。

こちらもインターネット上で行うのか、リアルで行うのかによって次のような具体的な集客方法が存在します。

表3:具体的な集客方法の種類(長期目線の集客方法)

具体的な集客方法
インターネット上
  • コンテンツSEO(HP、ブログ、Webメディア運営)
  • SNS(Facebook、Twitter、Instagram)
インターネット以外(リアル)
  • 展示会や見本市への出店
  • イベントへの参加
  • 知り合いなどに紹介する

例えば、ブログやWebメディアにて情報発信を行う事でお客様をあつめるコンテンツSEOなどは、いくら良い情報をたくさん発信したとしても、最低でも集客効果が感じられるまでに最短で3〜6ヶ月程かかってしまいます。

また、SNSなども最初は誰もフォロワーや友人がいない状態からのスタートとなるので、時間がかかります。

このように、いきなり成果につながらないが、コツコツ積み上げていくことで積み木式でお客様が増え、安定的な集客につながるというのがこの長期目線の集客方法の特徴です。

集客方法に頼りすぎるとネットショップは潰れる?

西村先生
まず基本的なネットショップの集客方法についてご紹介してきました。おそらくこの集客方法の中に、効率的な集客を実現するノウハウが隠れているのではと思っていませんか?
通販ライターあいけん
はい。何か上の方法を駆使してうまく集客するノウハウがあるんだろうなと思いました。
西村先生
確かに上の方法をただ使うのではなく、うまく使うのは良い事です。しかし、実は、上の方法をいくらうまく活用したとしても、そういった「集客がうまくいけば売上が安定する、うまくいく」と思い、集客方法に頼りすぎると潰れる可能性が高くなります。
通販ライターあいけん
一体どういう事でしょうか?
西村先生
本記事の冒頭でご紹介しいた女性のお問い合わせの件に戻ります。実は私がその方に「まず事業戦略を教えて欲しい」と聞いた最大の理由がここにあります。集客で悩む多くの方は、事業戦略を立てる段階で商品が自然と売れていく仕組みを作らずに集客をしてしまっている傾向があるのです。
通販ライターあいけん
商品が自然と売れていく仕組み・・・ですか?
西村先生
そうです。商品が自然と売れていく仕組みがなければ、ずっと集客方法に頼った集客をし続けなければ売上が立ちません。その結果売上1億円にいくまでに頭打ちになってしまい、売上に伸び悩んでしまう事が多いのです。
通販ライターあいけん
そうなんですね・・・。
西村先生
しかも、これの一番恐ろしいポイントが、「この状態になるまで気づきにくい」という事です。それもそうです。ちゃんと売上があがっている状態なので、気づきにくいのです。さらには、この状態は徐々にではなく一気に訪れます。これがネットショップの集客方法に頼りすぎる怖さであり、悩んでいる人が多い最大の原因なのです。
通販ライターあいけん
その商品が売れる仕組みというのはどのように作れば良いのでしょうか?
西村先生
はい。次に「商品が自然と売れる仕組み」について、その作り方について解説していきますね。

商品が自然と売れる仕組みとは?

西村先生
ネットショップの集客は、よく穴の空いたバケツに水を注いだ状態に例えられます。例えば次の図の「穴の空いたバケツ」が運営するネットショップです。そこに注ぐ水が「お客様」になります。ネットショップを訪れたお客様すべてが商品を購入してくれる訳ではないので、購入せずに去ってしまった方が、「穴から落ちた水」となります。

自然と商品が売れてゆく!売れるネットショップが実践する集客方法とは?_001

通販ライターあいけん
なるほど。分かりやすいですね。
西村先生
売れる仕組みをしっかりと作らずに集客をし続けている状態は、大きな穴が空いたまま大量の水を注いでいる状態です。ある一定の水を貯め続けるためには、水を注ぎ続けなければなりませんし、何らかの原因で水が止まってしまうと、水は一気に水位を下げてしまいます。一方で売れる仕組みをしっかりと作った場合には、商品の購入率が高い事から、穴は小さくなります。そのため大量の水を注がなくとも水の水位が一気に下がることはありません。そのためより売上が安定しやすくなるのです。
通販ライターあいけん
そういう事だったのですね。しかし、この2つの違いだけでは、水がなくなるのが早いか遅いかだけで、どちらも安定とは言い難いと思うのですが・・・。
西村先生
いいところに気づきましたね!その通りです。実は売れる仕組みとは、この後者の穴小さなバケツに循環ポンプを追加した状態の事を言います。次の図のように、バケツの中に溜まっている水(購入者)が、再度購入者になる仕組み(リピート)が追加されることで、より商品が自然に売れ続ける状態ができます。

西村先生
例え少し集客数が落ちたとしても、循環ポンプにより一定量の水が再度バケツに注がれるため、売上が落ちることはありません。この状態をいかに作るかが、効率的な集客において一番重要な事なのです。

まとめると、商品が自然と売れる仕組みを作るためには、次の3点の取り組みを行なっていく必要があります。

  • 新規顧客獲得コストを下げる取り組み
  • 購買率を向上させる取り組み
  • 自然と口コミが生まれるための取り組み

それぞれ具体的にどのような取り組みなのかを次に詳しく解説していきます。

新規顧客獲得コストを下げる取り組み

ネットショップは、リアル店舗がなく営業マンがいないため、お金をかけて広告を打ち続けなければならない業種です。

通常、総売上高に占める広告費の割合は平均3.5%であるのに対し、ネットショップ業界は約20%程度と高くなっています。また、中には50%以上の広告費をかける場合も決して珍しい事ではありません。

この高い広告費をいかに低く、より多くのお客様を集め、新規顧客獲得コストを下げていくかがネットショップ運営においてとても重要です。

どうすれば新規顧客獲得コストを下げることができるのか?それは、リピート率を上げることです。

リピート率とは、1度商品を購入したお客様が再度商品を購入される割合の事です。

例えば定期的に飲むサプリメントなどは、毎月買う場所を変えるというよりは、同じところから再度購入する事が多いと思います。

リピート購入されるお客様の新規顧客獲得コストは、初回購入の方よりも必然的に低くなるため、リピート率を上げることは新規顧客獲得コストを下げる事につながります。

自然と商品が売れてゆく!売れるネットショップが実践する集客方法とは?_002

【引用元:西村公児著「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)】

また、新規顧客獲得コストが浮いた分を初回購入者の集客に使うことができるので、新規の売上の上にリピートの安定的な売上が加算され、累乗的に売上が伸びていきます。

このようにリピート率を上げるとこで、売上にレバレッジをかけることができるのです。

リピート率は60%以上が基準になります。

リピート率を上げるためには、いかに1回目の購入から2回目の購入へと結びつけるのか、つまりは初回購入者に対するアフターフォロー戦略が重要になってきます。

具体的なアフターフォロー戦略については、次の記事にて詳しく解説していますので、合わせてお読みください。

>>「ネット通販のリピート率を上げるためのアフターフォロー戦略」

購買率を向上させる取り組み

先ほどのバケツの例で、穴をいかに小さくさせるか、つまり購買率をいかに上げるかが大切だとお伝えしました。

購買率を上げるためには、他社ではなく、自分のネットショップで購入する動機づけをする仕掛けを作り込んでおく必要があります。

動機づけとは、簡単に言えばお客様が商品を見て「私のためにある商品だ」と感じてもらうきっかけの事です。

通販ライターあいけん
このきっかけづくりはどのように行えば良いのでしょうか?
西村先生
はい。このきっかけ作りをするために私が提唱する理論がダイレクト通販マーケティング理論®️です。この理論を使えば、競合他社との競争に巻き込まれることなく、自然とお客様に選ばれるような唯一無二の価値を作り出すことができます。
通販ライターあいけん
本当にそんな事ができるんですか?
西村先生
はい。今現在日本には商品が溢れ物が売れない時代です。また、物がありすぎて価格や性能、成分などで差別化を図るのにも限界がきています。特にネームバリューのない小さなネットショップはなおさらその難しさを感じていることと思います。このダイレクト通販マーケティング理論®️を使えば、こういった競争に巻き込まれることなく自然とお客様に選ばれるブランディングを行なっていく事ができるのです。具体的なやり方については、次のダイレクト通販マーケティング理論®️の記事に詳しく解説してありますので、それを見ながら実際に作ってみてください。

自然と口コミが生まれるための取り組み

一度商品を買ってくれたお客様が他の人に宣伝してくれる口コミは、広告費が多くかかるネットショップ業界では非常にありがたいものです。

つまりネットショップや商品へのファンをいかに増やすかが大切です。

ファンになるかどうかは、最終的にはお客様次第ですが、こちら側からファンを作るような取り組みを地道に行なっていく事はできます。

西村先生
そもそもどういう時に人はお店や商品をファンになるのでしょうか?あいけんさんは何かファンになっているお店や商品はありますか?
通販ライターあいけん
そうですね。最近今話題のハンドメイドマーケットプレイスで皮の財布を買ったのですが、そのクリエイターの方の対応に感動してファンになりましたね。
西村先生
どんな対応をしていただいたのですか?
通販ライターあいけん
商品が届いた時に「長財布に小銭を入れるのは金運的によくありません。余った皮で小銭入れを作りましたので、よかったらこれも合わせて使ってみてください」というお手紙と一緒に小さな小銭入れが入っていたんです。しかも余った布程度で作ったような出来栄えではなく、ちゃんと作ってあったので、何かその人が皮の財布を本当に好きで作っているんだなぁと思って感動しましたね。良い意味で期待を裏切られたというか、そのクリエイターの方を応援したくなりました。
西村先生
そうです!良い意味でお客様を裏切る!これがファンづくりに大切なことなんです。つまりは購入時の事前期待を商品が届いた時に良い意味で裏切れば事後評価が事前期待よりも高くなり、感動してもらえる可能性が高くなります。そして今のあいけんさんの例のようにファンになり他の人に「よかったよ」と勧めてくれる可能性も高くなる訳なのです。
事前評価<事後評価=感動(ファン化)
西村先生
もちろん商品自体のクオリティの高さなどは必要不可欠ですが、商品購入時のお客様対応をいかに工夫するかが大切です。例えば、商品と一緒に、自分が商品にどんな想いを込めているのかを書いた小冊子を同梱するのも良いですし、梱包の仕方を少し工夫するだけでも事後評価を大きくする事につながります。簡単に言えば、「お客様が感動するようなサプライズをしかけろ!」という事です!
通販ライターあいけん
なるほどですね!商品の良し悪し以外にもこういったポイントも重要になってくるのですね。

自然と商品が売れる仕組みを構築してから集客しているからこそ売上にレバレッジがかかる

西村先生
いかがでしたか?本生記事の冒頭でご紹介した方も、事業戦略を聞くと、こういった自然と商品が売れる仕組みの構築を一切行なっておらず、いかに集客方法を駆使してお客様を集めるかにこだわっていた事が分かりました。
通販ライターあいけん
だから集客をし続けなければ売上が上がらない状態が生まれ、脱却したくても脱却できない状態に陥ってしまっていたという事ですね?
西村先生
そういう事です。だからこそ、ネットショップを立ち上げる前には、次のようなステップを踏み、自然と商品が売れる仕組みを構築し、一度テストで本当に売れるかどうかを検証してから、販売を始めなければ、売れるネットショップにすることは難しいと言えます。逆にしっかりと売れる仕組みを構築しておくことで、初回購入にリピート購入が加算され、さらには新規顧客獲得コストも下がり、売上が累乗式にレバレッジがかかってのびていきます。そのため大切なのは集客方法の良し悪しやノウハウだけではなく、こういった売れる仕組みも合わせた事業戦略こそが売れるネットショップを作るコツなのです。
通販ライターあいけん
これは例えばなんですが、途中から気づいてそれを作り始めても間に合いますか?この記事を読んでいる方の多くは「これからネットショップを立ち上げよう」と考えているというよりは、「今現在ネットショップをすでに運営していて、集客に悩んでいる」という方の方が多いと思うのですが・・・。
西村先生
もちろんです。本当は最初に作るのがベストですが、途中からでも気づいた時点で一度立ち止まって、この売れる仕組みの構築を行う事で、軌道修正をすることができます。
通販ライターあいけん
そうなんですね。よかったです。
西村先生
もし一刻も早く運営するネットショップの集客の悩みを解消したいという場合には、こちらのお問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。また、今回のように売れるネットショップにするためのノウハウやコツなどの情報をLINE@でもお伝えしています。ご興味のある方はこちらにもご登録ください。

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西村 公児

西村 公児

東証一部上場企業、年商600億円の大手通信販売会社で販売企画から債権回収まで通販実務を16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。

年商253億円のニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍にアップ。

講演会や主宰する10億通販塾の経営者、延べ300名以上に「ダイレクト通販マーケティング理論」及び、「LTVベルトコンベア理論」を提唱し、『熟練技術者による技能継承訓練』の認定研修講師として活躍。

更に、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演、東洋経済オンラインに記事連載。

また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)、【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール(すばる舎)がある。

現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。

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